普昂医疗二询回复函：一爆款吃12年还在继续，传新体现在哪？新品暂时贡献有限，单价高于同行难持续

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　　来源：火炼招股书

　　原标题：普昂医疗二询回复函：一爆款吃12年还在继续，传新体现在哪？新品暂时贡献有限，单价高于同行难持续、第三方回款存在体外循环的可能？

　　一、一爆款吃十二年？继续吃？

　　翻开普昂医疗的问询回复函，一个产品型号反复出现——IPN，即常规胰岛素笔针。报告期内（2022年至2025年上半年），这款“老将”的销售收入分别为9，654.46万元、10，136.06万元、13，095.36万元和6，999.46万元，占各期营收比例高达39.93%、42.86%、41.14%和39.25%（数据来源：回复函第4页，问题1开篇）。换句话说，公司近四成的江山，系于这一款2013年就已面世的产品之上。

　　这不禁让人心生疑窦：一家谋求登陆北交所、定位“创新型”的医疗器械企业，是否过于依赖一款上市超十年的“古董级”产品？尽管公司给出了IPN持续销售的种种理由，如境外销售占比高（2025年上半年达73.57%）、覆盖全球70多个国家（回复函第11页），但一个不争的事实是，其境内销售单价正节节败退，从2022年的23.45元/百支一路降至2025年上半年的16.56元/百支（回复函第46页）。公司自己也承认，境内市场竞争激烈，降价是无奈之举。这让人担忧，当价格战的红利吃完，这款“现金牛”产品是否会迅速变成“瘦狗”？

　　二、单价高于同行能否持续？

　　普昂医疗另一个引人注目的特点是，其产品单价普遍高于同行业可比公司。以2022年数据为例，其常规胰岛素笔针单价为17.00元/百支，高于贝普医疗的12.71元/百支；安全胰岛素笔针单价为64.24元/百支，远高于贝普医疗的41.26元/百支（回复函第25页表格）。

　　公司对此的解释可谓“妙笔生花”：一是自称市场占有率国内厂商第一（援引QYResearch报告称2024年全球销量占比11.78%）；二是内销占比高（41.20%），而内销价普遍高于外销价；三是自有品牌销售占比高（25.41%）；四是原材料用料更优（如针尖护套用PE料而非PP料）（回复函第26-31页）。

　　然而，这些理由经得起推敲吗？所谓“市场第一”的数据来自第三方机构，其采样方法和权威性如何？而“内销价高”更像是行业共性而非独家优势，贝普医疗同样存在此情况（回复函第29页）。至于用料差异，PE料与PP料的价差究竟能在多大程度上支撑近34%的单价差距？这难免让人怀疑，高单价背后，究竟有多少是实打实的附加值，有多少是掺杂水分的溢价？如果高单价主要依赖于“信息不对称”或特定市场阶段，其可持续性便要打上一个大大的问号。

　　三、关联交易与第三方回款，增加了业绩真实性与是否为体外循环的难度。

　　如果说产品和价格问题尚属商业策略范畴，那么文件披露的一些交易细节，则更直接地触及了规范性的红线。

　　首先是关联交易。报告期内，公司曾向奥泰生物销售采血针等产品，而奥泰生物当时的两名独立董事，恰巧同时担任普昂医疗的独立董事（回复函第64页）。尽管这笔交易金额占比不大（最高为2024年的1.28%），且双方声称定价公允，但这种“独董重合”带来的潜在利益冲突风险，仍是公司治理中需要高度警惕的瑕疵。好在二人已于2023年11月卸任奥泰生物独董职务（回复函第65页），但过往的关联关系已构成事实。

　　更令人眼花缭乱的是境内销售中的“第三方回款”连环套。河南万唐、河南润松、新乡篮星、河南强立这四家公司，股东均为刘晓开及其父母，实为同一控制下主体（回复函第78页）。它们之间存在互为采购方和回款方的情况。另一客户重庆正威，其货款则由河南万唐代为支付（回复函第79-81页）。公司解释这是客户基于“多平台、多店铺、多品牌”网络销售策略的内部资金调配（回复函第79页）。

　　诚然，业务模式可以创新，但如此复杂的资金往来，犹如一团乱麻，极大增加了核查资金流真实性、防止虚构交易或资金体外循环的难度。保荐机构虽进行了访谈和核查，但能否完全穿透这层“面纱”，确保每一分钱的来龙去脉都清晰可信，仍是审核中的重点和难点。

　　四、新产品暂时贡献有限

　　面对对IPN产品依赖过重的质疑，公司自然将希望寄托于新产品，尤其是安全胰岛素笔针系列（如SPN、DPN、TPN、XPN）。这些产品单价高、技术含量高，是公司宣传创新性的重要筹码。

　　然而，现实似乎有些“骨感”。作为安全笔针基础款的SPN，其2023年销售规模竟然出现了下滑（回复函第108页）。尽管公司后续推出了更多重保护、更高端的DPN、TPN、XPN等型号，并声称获得了美国Medline、意大利MTD集团等国际大客户订单（回复函第45页、第63页），但这些新产品目前销售基数仍远不能与IPN相比。它们能否成功接力，成为公司未来的增长引擎，而非停留在蓝图上的美好设想，还需要更长时间的市场检验和更扎实的销售数据来证明。

　　此外，公司销售费用随着自有品牌建设（收入占比从21.52%提升至30.15%）和新客户开拓而增长（回复函第108页），这本是正常投入。但关键在于，这些投入的“转化率”如何？是否能真正建立起长期的品牌壁垒和客户忠诚度，而非仅换来阶段性的订单？在医疗器械这个强监管、重口碑的领域，急功近利往往欲速不达。

　　五、安全性能的持续提高

　　其一，公司在产品安全性上的持续投入值得肯定。从一端单重保护的SPN，到两端双重保护的DPN，再到两端三重保护甚至针尖隐藏的XPN（回复函第32-33页），其安全胰岛素笔针产品线确实形成了较为丰富的梯度，体现了对临床防针刺伤和患者使用安全需求的深入洞察。公司自称是国内最早推出安全自毁型笔针的本土企业，并针对美国市场开发了相关产品（回复函第34页），这显示了一定的研发前瞻性。

　　其二，市场开拓能力不容小觑。报告期内，公司成功开发了英国NHS系统重要供应商GlucoRx、全球医疗器械巨头意大利MTD集团（通过收购Ypsomed业务）、美国零售巨头沃尔玛（首款OTC自有品牌胰岛素笔针供应商）等重量级新客户（回复函第44-45页）。能进入这些对质量、合规要求极高的客户的供应链，本身是对公司生产、管理能力的一种背书。

　　其三，生产工艺的持续改进。例如，对XPN产品的注塑和组装工序进行技术改良后，单位人工和制造费用显著下降（回复函第49-51页），显示了公司在成本控制和生产效率提升方面的努力。

　　六、结语：

　　综上所述，普昂医疗是一家充满矛盾与张力的公司。它既有深耕糖尿病护理领域、在细分产品上做出特色和安全创新的亮点；也面临着主力产品老化降价、新品放量不确定性高、部分交易往来错综复杂等严峻挑战。

　　问询函如同一面“照妖镜”，将公司的优势与瑕疵一并呈现。投资者和监管部门所期待的，不仅仅是一个动人的创新故事和漂亮的增长曲线，更是故事背后坚实的技术底座、清晰规范的财务痕迹、以及经得起推敲的可持续发展逻辑。

　　对于普昂医疗而言，要真正匹配“创新型”企业的定位，赢得资本市场的长期信任，或许需要：

　　第一，用更有说服力的数据和更透明的信息，驱散关于产品高价合理性和关联交易公允性的疑云；

　　第二，证明其新产品矩阵不仅“看起来很美”，更能切实贡献规模利润，降低对单一老产品的依赖；

　　第三，持续完善内控，让每一笔交易都经得起最严苛的审视。