东鹏饮料也需“提神”

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　　来源 ：财熵

　　东鹏饮料也需“提神”

　　吴楠

　　2026年3月，早春的寒意尚未完全消散，对于东鹏饮料的投资者而言，这种寒意或许更加具象。

　　就在一个月前，这家中国功能饮料巨头正式登陆港交所，成为国内首家“A+H”双上市功能饮料企业，彼时的市场满怀期待。毕竟，顶着A股“能量饮料第一股”的光环，此次赴港IPO不仅募资超百亿港元，一举创下近年来亚洲消费饮料行业的IPO纪录，更集结了卡塔尔投资局、淡马锡、腾讯、贝莱德等15家全球顶级资本作为基石投资者，彰显了资本对其行业地位与增长潜力的认可。

　　基本面的支撑似乎同样坚实。不久前的业绩预告显示，公司2025年营收与净利润均预计实现超30%的同比增长。在消费行业整体承压、增长普遍乏力的背景下，这份“双三十”增长的成绩单，足以令绝大多数同行艳羡。

　　然而，这份滚烫的业绩，并未换来资本市场的热烈回响。

　　在港交所，东鹏饮料上市首日便遭遇盘中破发的尴尬，此后虽有一波短暂冲高，但随即直转之下，截至3月6日，其股价报收219港元/股，较248港元的发行价跌超10%。回望其A股大本营，景象更为低迷：股价陷入了长达大半年的沉寂与盘整。截至2026年3月6日，其A股股价较此前336.42元/股（前复权）的历史高点已跌去30%。

　　资本市场的表现，折射出投资者对东鹏饮料更深层的担忧——核心单品的增长空间，第二曲线尚未站稳，国内赛道红海搏杀日趋白热化，但海外布局远未见效，这家头顶双上市光环的功能饮料龙头，如何在内外夹击之下守住基本盘、续写增长故事？

　　核心单品的增长空间

　　东鹏饮料2025年的整体业绩依旧亮眼。根据业绩预告，公司全年营收将首次突破200亿元大关，达到207.6至211.2亿元，同比增速超过31%；净利润预计达到43.4至45.9亿元，增幅同样超过30%。

　　驱动这一业绩增长的，是其密如蛛网的渠道渗透力。截至2025年第三季度，公司拥有超过3200家经销伙伴和逾430万家终端销售网点，实现了从一线城市到乡镇市场的全域覆盖；同时，公司持续推进的“冰冻化战略”成效显著，累计投放冰柜超40万台，极大提升了产品在终端的曝光率与动销效率。

　　不过，若将视线拉近至第四季度，数据并不算乐观。

　　根据测算，公司2025年第四季度预计实现净利润5.8亿元至8.3亿元，同比变动幅度为下降6.5%至增长34%。若取中枢数值，14%的净利润增速相较于前三季度出现了明显的回落（Q1-Q3分别为47.6%、30.8%和41.9%）。群益证券分析认为，增速放缓一方面源于公司体量扩大后利润基数垫高，另一方面则可能受到部分新年前置费用投放的影响。

　　但更值得警惕的信号，来自公司的业绩基本盘——核心大单品东鹏特饮的增长空间。

　　2021-2025年前三季度，东鹏特饮的营收增速从42.34%持续下滑至19.35%，具体到2025年第三季度，东鹏特饮实现收入42.03亿元，同比增长14.59%，创下近三年该单品单季度最低增速。作为支撑公司营收超七成的绝对主力，核心产品的任何一丝减速，不仅会直接拖累整体业绩，更可能动摇市场对其估值逻辑的信心。

　　这也是当前资本市场最为核心的焦虑：东鹏特饮是否已经触及了增长天花板？

　　过去几年，东鹏从大本营广东出发，成功开辟了华东、华中及西南市场。这一阶段的高增长，在很大程度上得益于这些新兴市场从“空白”到“填满”的红利释放，属于典型的“渠道扩张驱动型增长”。然而，随着全国化布局进入尾声——公司已实现近100%地级市全面覆盖，这种单纯依靠增加网点数量带来的边际收益正在急剧递减，渠道扩张的红利逐渐见顶。

　　数据进一步印证了这一趋势。2025年第三季度，作为根据地的广东区域收入仅同比增长2%，且单商营收已无显著增长，表明该核心区域的渠道可能已趋于饱和；虽然华北等北方市场增速尚可，但受限于红牛等老牌强手的强势主导，且消费习惯存在差异，北方市场的渗透率提升速度不及预期，短期内难以挑起增长大梁。

　　除了渠道红利的消减，核心客群的结构性变化也是另一重挑战。在能量饮料赛道，东鹏特饮凭借“累了困了，喝东鹏特饮”的性价比策略，成功收割了大量蓝领工人群体、长途司机及熬夜族。但随着宏观人口结构变化及工作形态的更迭（如物流行业的自动化、零工经济的波动、远程办公的兴起等），这一核心客群的规模增长已趋于平缓。更为关键的是，东鹏特饮长期建立的“高性价比”标签，虽然在下沉市场形成壁垒，却也使其在向高端商务场景或年轻时尚圈层渗透时，遭遇品牌升级的明显阻力。

　　根据尼尔森IQ数据，2024年东鹏特饮的销量份额已由43.0%提升至47.9%，销售额份额亦由30.9%增至34.9%。尽管连续四年稳坐销量头把交椅，但近五成的市占率也意味着东鹏已几乎完成了对目标客群的深度收割，继续向上扩张的空间愈发逼仄。

　　“补水啦”的第二曲线

　　对于核心大单品面临的瓶颈，东鹏高层似乎早有预判。2023年，公司董事长林木勤曾明确表示“未来三年，我们必须培育发展出第二增长曲线。不能有躺平的心态”。

　　基于这一战略，东鹏饮料在巩固核心能量饮料业务、构建“东鹏能量+”产品矩阵的同时，持续倾注资源培育第二曲线，大力支持东鹏大咖（咖啡饮品）、东鹏补水啦（电解质水）、油柑汁等新品类的研发与推广。

　　在这场寻找“新引擎”的赛跑中，“东鹏补水啦”暂时脱颖而出。

　　从数据来看，其成长速度堪称惊人：2023年1月才正式上线的“东鹏补水啦”，在次年（2024年）便创下近15亿元的营收，同比增速高达280.4%。进入2025年，其增长势头依然不减，前三季度实现营收28.47亿元，同比增长134.8%，收入占比也从2024年的9.66%跃升至16.91%。这意味着，短短两年间，这款曾被视作边缘试探的新品，便已迅速成长为公司的第二支柱。

　　复盘“补水啦”的成功逻辑，本质上是东鹏将“能量饮料打法”在电解质水赛道的完美复刻：

　　首先，踩准了风口。后疫情时代，公众对健康、补水的关注度空前高涨，电解质水从专业运动场景快速泛化至日常饮用场景。东鹏敏锐地捕捉到了这一趋势，通过高频次的体育赞助与营销，迅速占领消费者心智。

　　其次，渠道的快速复用。东鹏拥有数百万个活跃终端网点，这些原本服务于高频能量饮料的网点，成为“补水啦”快速起量的核心支撑：无需重新铺设渠道，只需利用现有的冰柜陈列、店主关系和数字化推力，就能瞬间将产品铺向全国。这种“搭便车”式的渠道复用，极大地降低了新品的边际成本，缩短了起量周期。

　　再者，极致的性价比策略。面对元气森林“外星人”等先行者的高价定位，东鹏补水啦再次祭出“量大管饱”的法宝，555ml规格以4元定价、1L大包装终端售价约6元，以更具竞争力的价格切入大众市场，迅速在下沉市场撕开缺口。

　　然而，爆发之后，能否持续？这是市场更为关心的命题，也是东鹏饮料第二曲线能否真正成型的关键。

　　从乐观视角审视，电解质水赛道仍处于持续扩容阶段，且东鹏已建立较强的品牌先发优势。浙商证券分析认为，“补水啦”有望在四重驱动下延续高增长：一是行业持续扩容叠加自身精准卡位高性价比赛道，充分享受龙头增长红利；二是网点铺市仍有充足空间，目前补水啦借助东鹏特饮的渠道网点已铺设约300万家，相较于特饮的430万家网点，仍有较大拓展潜力；三是完善的产品矩阵支撑，300ml至1L多规格、西柚茉莉、蜜桃乌龙、柠檬红茶等多口味布局，能够精准满足不同场景、不同人群的消费需求；四是公司终端单点卖力的持续提升。

　　但从谨慎的一面看，赛道正在变得拥挤。根据零售监测数据，电解质饮料的SKU数量从2024年2月的147个激增至2025年5月的536个，仅2025年前五个月就净增了223个。各路玩家纷纷入局分食市场蛋糕：今麦郎推出定价仅4元的1L装“快补水”，试图以更极致的性价比在北方根据地市场蚕食份额；新兴品牌如果子输了、蔻蔻椰则通过添加NFC果汁或提高电解质含量走高端差异化路线；农夫山泉近期也以“低糖低负担”等卖点杀入战局，与现有品牌展开正面交锋。

　　随着市场竞争愈发白热化，电解质水赛道的价格战或箭在弦上。对于东鹏饮料而言，如何在保持规模优势的同时，应对日益激烈的存量博弈，亦是其亟待解决的难题。

　　红海搏杀

　　根据弗若斯特沙利文报告，按销量计，东鹏饮料在中国功能饮料市场自2021年起连续4年排名第一，按零售额计，公司是2024年第二大功能饮料公司，市场份额为23.0%。

　　只是，风光之下，东鹏饮料的生存环境不容乐观。当前能量饮料赛道早已是一片红海：天丝红牛与王老吉强强联手，在华南等核心市场持续施压；乐虎、体质能量等区域品牌凭借本土渠道优势不断分流客源；统一更以1升装6元的极致定价，成为搅动行业格局的新锐势力；再叠加可口可乐魔爪、农夫山泉尖叫等跨品类玩家的不断渗透，东鹏赖以立足的能量饮料基本盘，正面临全方位挤压。

　　面对日趋激烈的竞争格局，东鹏饮料丝毫不敢松懈。近年来，公司在渠道、产品、市场等多个维度持续发力。

　　渠道端，东鹏延续精细化运营逻辑，一边深化与渠道合作伙伴的绑定，通过针对性赋能提升粘性，持续加码“冰冻化战略”，以更多终端冰柜投放和更优货架陈列强化全品类曝光；一边围绕新品特性开拓场景化渠道，如以“海岛椰”为核心试点切入餐饮赛道，同时线上线下协同发力，在主流电商之外，布局内容电商、社区团购并试水直播卖货，构建立体式渠道网络，既抵御头部品牌冲击，又挖掘新兴消费增量。

　　产品端，东鹏依托“1+6”产品战略持续完善矩阵，在电解质水稳步起量的基础上，大举进军无糖茶、果汁茶、植物蛋白饮料等细分领域。例如，继2025年推出“果之茶”、“港式奶茶”试水后，2026年初公司正式上线定价3元的无糖茶新品“焙好茶”，试图以极致性价比切入大众茶饮市场；同时通过拓展功能属性、开发特定场景衍生品类巩固基本盘，例如推出添加L-a-甘磷酸胆碱的无糖特饮，布局健康饮品细分赛道。

　　不过，新品类的市场教育与竞争突围并非易事，果茶赛道已云集元气森林、娃哈哈、今麦郎等众多玩家；即饮奶茶领域也有统一阿萨姆、康师傅等传统巨头盘踞；无糖茶市场更是竞争白热化，农夫山泉东方树叶、三得利等头部品牌已建立稳固的消费者心智。尽管东鹏新品增长势头迅猛，但截至2025年前三季度，公司其他饮品收入占比仅为8.46%，想要复制东鹏特饮的爆款路径、成长为新的业绩支柱尚需时日。

　　在国内市场日趋饱和的背景下，东鹏饮料将目光瞄向了海外增量市场。继2023年前后通过贸易商将产品出口至越南、马来西亚等18个国家，完成初步市场试探；2025年起，公司明显加快了全球化布局的步伐，不仅在印尼、越南、马来西亚等地设立子公司，构建起本地化的供应链与销售体系，更积极开拓中东、中亚等新兴潜力市场。

　　进入2026年，其全球化战略进一步提速。1月，东鹏与印尼三林集团达成合作，共同投资成立合资公司，总投资额约3亿美元，计划建设生产基地，并依托三林集团的渠道资源实现快速铺货。2月，公司完成H股上市，募资净额约99.94亿港元，招股说明书明确12%募集资金将用于拓展海外市场业务，包括供应链建设、渠道开拓和潜在的并购。

　　需要提醒的是，东鹏目前的海外收入占比还微乎其微，公司在2025年7月的投资交流会上坦陈：“海外布局是公司3到5年甚至5到10年后增长的源头。”

　　资本疑云

　　东南亚的增量蓝图固然充满想象空间，但在理性投资者眼中，远水难解近渴，这一海外故事尚不足以支撑东鹏饮料当前的高估值溢价。

　　回望其资本路径，2021年5月东鹏饮料顶着“功能饮料第一股”的光环登陆A股，一度引爆市场热情，上市不到一个月股价最高飙升超5倍。此后数年，公司股价虽经历波动，但整体仍震荡走高，并在2025年6月12日触及336.42元/的历史高点，市值最高突破1700亿元。

　　然而盛极必衰，股价随后步入下行通道。截至2026年3月初，其A股股价较历史峰值已回落超30%；而今年2月正式挂牌的港股表现同样疲软，上市仅一个月便跌超10%。

　　资本市场的表现，除了对业绩增长持续性的担忧，股东治理结构也是市场关注焦点。

　　首先是重要股东的减持引发的信心危机。数据显示，自2023年首发限售股解禁以来，公司重要股东及董监高频频抛出减持计划，套现意愿强烈。其中，原第二大股东君正投资自2022年起历经多轮减持，持股比例从IPO前的约9%一路降至2025年中的1%以下。截至2025年三季度末，君正投资已彻底消失在十大股东之列。

　　2025年3-5月，烟台市鲲鹏投资发展合伙企业（有限合伙）（以下简称“鲲鹏投资”）减持约717万股，合计套现约19亿元。尽管东鹏饮料在公告中强调，林木勤及其子林煜鹏不直接参与本次减持计划，减持主体亦非控股股东本人或现任董监高，但股权穿透显示，鲲鹏投资实为林木勤家族的持股平台之一。

　　其次是“高度家族化”治理结构下的利益分配争议。东鹏饮料是一家典型的家族控股企业。从股权架构看，林氏家族及其亲属构成的“铁桶阵”极为稳固：林木勤作为第一大股东直接持股近50%，其兄弟林木港、侄子林戴钦、儿子林煜鹏（通过鲲鹏投资）以及配偶亲属陈海明均为重要股东。若合并计算，林氏家族持股比例高达约为66%。

　　这种高度集中的股权结构，使得公司的分红政策带有浓厚的家族分配色彩。据统计，自2021年上市以来，东鹏饮料累计实施7次现金分红，总额高达66亿元。按照持股比例粗略计算，林氏家族在上市后的四年间，通过分红就拿走了约43亿元。

　　再者是股东利益与公司发展。一边是创始人家族通过高额分红与股东减持持续回笼资金，另一边公司却在不断推高财务杠杆。财报显示，2022年至2025年Q3，东鹏饮料的短期借款规模从31.82亿元激增至69.73亿元，总债务规模达到151.42亿元，资产负债率长期维持在60%以上。

　　在这种背景下，公司依然选择赴港IPO募资近百亿港元用于补充资金和产能建设。

　　核心单品的增长空间问题，第二曲线尚未站稳，国内红海竞争持续加剧，但海外布局远未见效，叠加家族化治理与资本运作的深层争议。左手业绩增长的“面子”，右手资本博弈的“里子”，这家功能饮料龙头，终究要回答一个核心问题：如何持续获得市场投资者的支持？■